房产销售人员必知的八大心理学常识
销售指的是将企业生产成果转化为实际的活动，同时也是为客户提供服务的活动。以下是小编整理的关于房产销售人员必须知晓的八大心理学常识，欢迎大家进行分享。
房产销售人员必知的八大心理学常识
面子心理
面子心理会驱动消费，使其超过自己的购买能力或支付能力，甚至大大超过。营销人员能够利用消费者的这种面子心理，去找到市场，获取溢价，从而达成销售。
从众心理
从众意味着个人的观念和行为会因受到群体的引导或压力而朝着与大多数人相同的方向发展，这是一种现象。在很多购买决策方面，消费者会展现出从众的倾向。例如，在购物时，他们会倾向于去人多的商店；在选择品牌时，会偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，会偏向热点城市和热点线路。
推崇权威
消费者有推崇权威的心理。在消费形态方面，这种心理多表现为决策时的情感成分比理智成分要远远多很多。这种对权威的推崇，常常会使消费者没有理由地选用权威所消费的产品，并且还会进一步把消费对象当作人来看待，通过这些方式就能达成产品的畅销。
爱占便宜
“便宜”和“占便宜”有所不同。如果一件价值 50 元的东西，以 50 元的价格买回来，这就叫便宜；倘若一件价值 100 元的东西，以 50 元的价格买回来，那就叫占便宜。中国人时常会说“物美价廉”，实际上，真正意义上的物美价廉几乎是不存在的，它往往只是一种心理感觉上的物美价廉。
害怕后悔
每个人在做决定时都会有恐惧感。他担心做错决定，担心自己花的钱是错误的。正如卢泰宏先生所提到的，这就是购后冲突。购后冲突指的是：消费者在购买之后会出现怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并且会引发不满的行为。
心理价位
任何一类产品都存在一个“心理价格”。如果价格高于这个“心理价格”，就会超出大多数用户的预算范围。而如果价格低于“心理价格”，则会让用户对产品的品质产生疑问。所以，了解消费者的心理价位，一方面有助于市场人员为产品制定合适的价格，另一方面有助于销售人员达成产品的销售。
炫耀心理
消费者具有炫耀心理。在消费商品时，这种心理多表现为产品给消费者带来的心理成分比实用成分要大得多。正是因为这种炫耀心理，高端市场得以发展。同时，国内企业普遍缺乏核心技术，而利用这种炫耀心理有助于获取市场，这在时尚商品上体现得最为明显。
攀比心理
消费者的攀比心理基于其对自身所处阶层、身份以及地位的认同。基于此，消费者会选择所在阶层的人群作为参照，进而表现出消费行为。与炫耀心理相比，消费者的攀比心理更注重“有”，即你有我也得有。
房产销售技巧
一、房产渠道销售技巧
1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）
男士有派头且有风度，就夸他成功；年轻的女士则夸她漂亮；对于带小孩的客户，夸赞小孩聪明且漂亮；夫妇一同前来时，夸女的有眼光，男的如此成功；也可以夸男的有眼光，能找到这么漂亮且贤惠的妻子；穿着好的女士，就夸她有品位且有气质。详细、生动、准确的描述，乃是引导客户购买商品的关键。
2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）
大环境与小环境，主要能给客户带来一种希望。设计理念是以人作为根本，给您提供的不只是单纯的水泥空间，而是一个全新的生活方式。接着从开发说起，到物业管理、投资置业，其最大的保障在于开发商的实力，重点突出了名牌效益。房子的含金量体现在：硬件方面，开发和承建都是一流的；软件方面，物业和配套也是一流的。收集客户资料时，要尽量去了解客户的经济实力，同时也要了解客户的需求有多大，因为这对于推荐户型来说是非常重要的基础。
描绘一种生活画面，给客户一些想象空间，例如：这是您儿子的房间，这里摆放着他喜爱的玩具和书籍；这是您的客厅，家人可以在这里温馨相聚；这是您的厨房，烹饪出美味的佳肴；这是您的卧室，让您在夜晚能安享宁静。
4、三板斧：
推销的并非房子本身，而是购房的意识。房子有着特定的品牌，其价格是最为合理的。需要注意的是，这里进行了价格的比较。
①横向比较，与其他楼盘比。
②纵向比较，与其他城市比。升值保值、入市良机
C. 性价比
这套房子肯定是最好的。倘若失去此次机会，房子就会涨价。要是失去了这套房子，要保持镇定，不能慌乱。
二、获得好感的六大要决
先入为主的暗示效果
一位有几十年教学经历的老师，面对一群新学生时，他对这些初次见面的学生，常常会在不经意间联想到他曾经教过的学生；武警对人的第一印象，通常会把以往接触过的犯罪者的类型当作衡量的标准；银行家往往也会依据以往接触客户的经验来判断初次见面之人的信用好坏。所以，塑造专业业务代表的良好印象，是给客户产生好感的一种方式。
注意客户的情绪
生理周期会影响人的情绪，感情也会影响人的情绪，工作压力同样会影响人的情绪。人存在高潮期和低潮期。客户情绪的变化是难以事先掌握的。所以，当你初次与客户见面，察觉到客户陷入低潮、注意力无法集中时，你最好能够体谅客户的心境。之后，可以相机另约下次见面的时间，然后迅速礼貌地告退。
给客户良好的外观印象
人的外观会产生暗示效果。所以，您要努力让自己的外观给初次见面的客户留下好印象。可以从眼、鼻、嘴的修饰以及衣着的打扮等方面着手。在销售楼盘之前，先推销自己。
每个人都存有虚荣心。要满足对方的虚荣心，最好的办法就是让对方产生优越感。
让人产生优越感的有效方法之一是赞美他自傲的事情。若客户注重穿着，可向其请教衣服搭配；若客户是知名公司员工，可称赞或羡慕其能在好公司上班。满足客户的优越感后，初次见面的警戒心会自然消失，彼此距离拉近，能让双方好感大幅提升。
替客户解决问题
你在与客户见面之前，若能事先知晓客户面临的问题，知晓哪些因素在困扰着他。你以关切的态度站在客户立场上表达对客户的关心，让客户感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会立刻对你产生好感。
自己需快乐开朗
快乐具有传染性。没有一个人会对整日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。以微笑欢迎他人的人，能够让别人产生愉快情绪。这种人也是最容易争取到别人好感的人。
三、房产销售失败原因
一、你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
二、你对自己的产品不自信。
如果你对自己公司销售的房子都不持肯定其为最好的态度，那么你的表现将会很糟糕，并且我会对你从事这份工作的动机产生怀疑。
三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有计划来明确“自己想要什么”以及“如何得到所想要”，且这些计划包括长期、中期、短期的话，那么你就无法实现既定的目标。
四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。
作为一名置业顾问，若不能自我激励且未充分准备，就永远无法超越自己。倘若内心没有强烈欲望，同时也不做任何前期准备，那么就永远没有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒绝。
很多时候，别人并非在拒绝你。他们拒绝的是你所推销的产品或服务。即便他们拒绝了你，这也是正常的情况。如果不拒绝，反倒显得不正常了。客户凭什么就一定要接受你呢？
六、没有掌握关于自己产品的充足知识。
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
七、没有学会遵守销售中的基本法则。
每天去学点新东西，要简单点。可以多读书，也可以听录音带，还可以参加研讨会。
八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
九、不能随机应变。
售楼工作的一大核心是应对变化。唯一能够确定的事物是不确定，所以要想办法跟上变化。
十、没有遵守原则。
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
十一、没有团队精神。
售楼并非一个人独自作战，而是一群人共同作战。你得先与你的同事组建起团队，之后才能够与你的顾客成为伙伴。
十二、过于拜金。
有销售人员将佣金当作售楼的唯一目标，他们从来不会去考虑能够为顾客提供怎样的帮助。
十三、没有遵守诺言。
这一点做不到对你而言是一场灾难，对你的公司而言也是一场灾难。并且你无法对此进行弥补。千万不要犯下这样的错误。
十四、没有建立长期关系。
如果将钱视为工作的唯一动力，仅仅只想着多拿佣金，那么你将会变得无法保持真诚，会懒得去服务他人，最终的结果是走向失败。
十五、没有认识到勤奋带来工作的好运。
看看你身边那些你认为幸运的人吧。其中有一个人，他是通过勤奋才取得了今天的结果；还有一个人，同样是依靠勤奋才获得了如今的成果；另外一个人，也是凭借勤奋才达成了现在的状况。
十六、为自己的错误经常责备他人。
承担责任一直是成功的重要支撑，在任何事情上都体现得很明显。勇于承担责任就是承担责任的标准。
十七、缺乏耐心。
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评论列表（4条）
我是趣浪号的签约作者“qulangwang”！
希望本篇文章《解析销售中的消费心理：面子、从众与推崇权威》能对你有所帮助！
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