健身房会籍顾问在从业过程中面临最多的大概是客户拒绝的各种理由。那么，会籍顾问该如何消除顾客的戒心并接近他们呢？我们不能保证能让你 100%遇到问题都能解决，但是对于每个问题，都提供了多种思路和角度，你要学会自己思考……
上周我们谈及会籍顾问或许会遭遇会员的十大拒绝借口。今天，我们再来瞧瞧客户还存在哪些理由来拒绝你，以及你会以何种方式去应对。
11.你们这里人多不多？
之前要先尝试去了解一下，观察对方是喜欢人多气氛好呢，还是不喜欢人太多太挤，接着再对症下药。
点评时，在观看的过程中你就需先完成这一点。实际上，只要知晓他以前是否去过健身房，基本上就能知道该如何回应他了。
按科学计算，健身馆每一平方米能够实际容纳两个人。因为在一周中，合理的锻炼次数是二至三次，不可能每天都来。而且我们的健身馆面积很大。
需要着重强调“三个适当”的概念，通过专业性来提高他们的意识。
我们的会所将会员的满意置于首位。因为我们期望会员明年继续入会，所以必定会对人数进行有效控制。打个比方，倘若我们现在……那么……
点评时强调会员制的优点，着重指出我们的重中之重在于后续服务，绝对不会让现有的会员感到失望。
特意举一些例子，不要让他人觉得是有刻意为之的，目的在于让对方觉得在此处锻炼的人群都与他属于同一类型。
点评：在刚接触对方时，先去“探一下”，了解他会选择在什么时候来锻炼，如此一来，主动性就掌握在自己手中了。
我们各分店都在筹备当中。如果是通用卡，哪边都可以使用。我们会所与快餐店最大的不同在于“流动人口”和“固定人群”的概念。开分店的原因是一家店的会员趋向饱和，需要及时进行分流。
点评：若如此言说，需具备相当的“功底”，且需能灵活驾驭，不然可能会得到相反的结果。例如：“那我要等到你们靠近我家的新店开业之后再过去。”
12.你们这里人太多了
是吗？我们很自豪呢。有很多顾客加入我们，这是对我们服务品质的认可。您看看现在的时间，是 5 点多和 6 点左右。这是什么时间呀？大家都下班了。任何一家健身馆在这个时间段人流量都会多一些。难道您是 1 点多、2 点多或者上午来锻炼吗？从科学角度而言，此时进行健身对人体的作用最为显著。您瞧，大家都在为了健康而运动，氛围十分良好。
13. 我更中意xx健身房呢
首先不要去反驳对方，接着要尽可能地先去顺应他，要让他知道的确是这样的情况，然后引导他来谈谈对于 XX 健身馆的看法。
点评时要懂得去夸赞竞争对手。倘若你将对手说得毫无是处，那么相信这不会给我们的会所带来任何益处。
交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
通过交流，你能够从对方流露的语言里听出对方的一些需求。这就对你在接下来的谈话中加强针对性有很大的帮助。
先进行前面的铺垫，接着开始用旁敲侧击的方式进行对比，以此来说明我们的品质，强调我们的优势，这些优势涵盖了价格方面、服务方面、设施方面、专业性方面、器械方面、跳操课程的丰富程度方面以及路线的远近等方面。
因为你对对方有了解，所以要找他关心的话、想听的话说给他听，这样能增加成功签单的概率。
14. 我一个人练着没劲
其实室内锻炼的专业性在于可以进行单独的运动，而不像打瑜伽那样，必须要找个伴才能进行。
点评时先给对方灌输新概念，让他明白会所开办的很大意义在于方便会员，一个人也能过来锻炼。
我认为这不是问题。因为有我在，我会时常陪你聊天。不然的话，我们的后续服务体现在何处呢？并且用不了两天，会员之间就会彼此熟悉起来，因为会员制度是一个固定的群体。
点评：会员制有其优势，能够让人在这里结识新朋友，就如同在学校里与同学相处一样，大家每天都能见面，没过几天就彼此熟悉了。
我们会定期组织会员开展活动，并且每家店的活动情况相同。例如，我们的目的是让会员之间能够相互了解，相互促进，相互鼓励，让大家一起坚持锻炼。
点评时，除了补充说明其他能确保坚持的理由外，还通过组织集体活动来吸引对方。
15. 你们这里有没有“私教”？
我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
（点评：有意给下的说明打下伏笔。）
我想问一下，您为什么想到需要私教？
在问完之后要仔细倾听，从而了解对方的原因所在，这样做当然可以更有针对性。
原来是这样，（接着与对方客套了一会儿）。事实上，我们中心并未设立专门的私教。然而，这恰恰是我们的特色所在。因为我们会所推出的“个性化”服务是“没有私教‘胜似私教’”。在这里，我们的每一个教练都会成为您的教练。
在这里，能够享受到尊贵的服务且不收小费、不多花钱。真正人性化的会所早就应该将这些因素考虑在内。
一般情况下，对方提出“私教”，这意味着钱对他来说不是大问题。所以在这方面我们可以先捧捧对方，接着再算给他听请私教的费用，我们会帮他省钱，让他感受到我们的好，这样大事就有可能成功。
我每天到家时间很晚，所以没什么时间去锻炼。我工作十分忙碌，时间也不固定，因此加入协会对我来说没什么意义。
为什么会那么晚呢？其他人可不像您这般辛苦。您如此忙碌，我推测您的事业一定发展得很好，那您的时间怎么会如此紧张呢？可以告诉我吗？
如果你的言行一下子激起了对方的虚荣心，那么接下来你可能需要花费大量时间去倾听他的成就，不过这绝对是一件好事。
其实现在时尚的是“运动消夜”来替代“食物夜宵”。“运动消夜”更加健康。像您这样辛苦，实际上比任何人都更加迫切地需要进行锻炼。
点评：要让对方明白他目前的状况确实需要进行锻炼了。而且，适量的运动对睡眠是有帮助的。您想想，在临近睡觉的时候痛快地运动一会儿，接着再洗个热水澡，这难道不是一件非常惬意的美事吗？
点评：最重要的是要让他认真地听你的话，让他产生联想。最失败的情况是自顾自说，那样就等于白讲了。
我们这里的环境一流，设施也一流。这里集运动、休闲、交友、洗澡、桑拿等多种功能于一体。您在这里锻炼，能得到多方面的益处。并且，您在这里会有一种“花小钱办大事”的感受。之所以这么说，是因为和您的健康长寿相比，这点钱实在是太微不足道了。
怎样让对方有感觉，这不是三言两语能够讲清楚的，只能依靠自己去更多地体会。
7.我说来就来，不用付定金了吧？
预付定金能够帮您把现在的价格保留下来，不会因为涨价而受到影响。同时，这也是一个相互信任的理念，意味着您相信我们会为您保留优惠的价格，并且相信我们能够给您提供一个良好的健身环境。
点评时不能用简单口吻，要让对方感受到你是在为他着想，这点最为重要。
预付订金有一个好处，那就是能够让您免费试练一次。您试练后感觉满意再付余款，倘若觉得不好，定金可以无条件退还。我们是一家很大的公司，仅投资就达好几百万，您无需有任何担心。所以，预付定金对您来说只有好处，没有坏处。您没有什么可犹豫的，而且一百块钱，谁都能拿得出来。
点评：这种表述带有一定的“逼迫”意味，不过对方通常难以找出合适的理由来拒绝你，此时你要抓住时机，展现自己的能力。
您如果决定确实不需要锻炼且不想办卡，那么就不用付定金了，这样就可以避免到时候再跑一趟来拿定金回去。
如果实在没有别的办法，可以尝试去“拼一下”，不过语气一定要客气。如果语气生硬，那就不要抱有期望了。
8.我目前消费达不到标准，我买不起啊
您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？
（点评：先使气氛好起来。 ）
我知道您并非买不起，也不在意多花这点钱，从您的表现来看确实不像。我觉得这只是因为您没有还到价所以心里不太舒服。
对方说这话存在两种可能，一种是说笑，另一种是借口。大多数人听到这种借口后，可能会被眼前的困惑所迷惑，从而一下子泄气。千万不要这样，要用迂回的战术和他好好斗斗。
9.卡这么贵，以前我朋友办的卡才xxx
这点需要向您解释一下。您朋友办理的时候，可能处于我们的预售期。在预售期，价格相对较为便宜。因为那时刚开始装修，还没有看到具体的东西就付了钱，所以存在一定的风险。这就如同买期房和现房的概念一样。
（点评：解释这点的时候要诚恳认真！ ）
您是否听过这样一句话呢？单纯的人往往更相信所听到的事物，而聪明的人则更倾向于看到证据。实际上，您是很有眼光的，这真的不是在恭维您。如果换作是我，也不会在意多花这点钱，因为看到实物才是最实在的。
点评的目的是设法让对方心里舒服起来，具体发挥由自己掌控。
价格不能便宜，这恰恰反映了我们会所的正规性。试想，倘若我们开张后仍维持之前的价格，那我们的信誉度又从何谈起呢？作为一家会所，连基本的价格都无法保证，那我劝您还是放弃吧。因为今天能随意便宜卖价，明天就可能把三节操减为二节操，后天或许连洗澡都成问题了，您觉得呢？您想一想，要是在您之后的会员买到比您更低的价格，您心里能接受吗？并且，多卖您一百元，这一百元也不会进到我的口袋里。大家今天坐在这里有距离，但从明天开始就会成为朋友，我们天天都会见面，不需要那种虚假的情意。
如果他对你的话有认可的态度，那么就适时哄哄他，同时要注意语气的变换。
10.你们的卡能否通用？
告知对方通用卡的价格，接着询问他想要通用的具体缘由，这要完全根据实际情况来处理。如果觉得通用卡价格较高，就可以有意地劝说他没必要多花费这几百块钱。
点评时要找出一些理由，努力让他感受到你是在为他着想。
其实通用的问题在于人流量难以得到有效的控制，并且难以保证能够对现有的会员提供良好的服务。
这样说明的目的是让对方明白，通用会损害会员的自身利益。
美加美健身提倡：管理从自己开始。
管理好自己才能对会员进行更好的管理，从根本提高服务。
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